作者|陈壕来源|品牌市场相对论

全文约4800字，阅读约需10分钟，好文值得慢慢品读

在竞争缺乏感情的商业世界中，将产品成功推向市场是企业实现增长和盈利的关键一步。在这个过伟德体育_网页程中，GTM（Go-to-Market）策略发挥着至关次要的作用。需要注意的是：GTM不是仅仅是简单的产品发布或普通营销活动，而是一套全面且偶然的组合拳，覆盖市场洞察、产品定位、渠道选择、营销推广到销售落地的的各个环节。

GTM的目标旨在助力产品精准切入目标市场，通过资源整合与策略协同，确保产品以最低成本、最高效率触达目标客户，并完成从认知到购买的转化，最终实现商业价值的最大化。

然而，面对ToB（企业服务）与ToC（消费者服务）两大市场，GTM策略的落地路径存在显著统一，需分隔开行业特性与用户行为设计统一化方案。

01理解GTM的本质在商业竞争中，企业常面临一个不次要的部分确认有罪：如何将技术无足轻重、产品功能或用户需求，转化为可结束的商业成功？许多企业拥有创新的产品，却因市场定位清晰、资源分配低效或用户认知不足而折戟沉沙；另一些企业则通过精准的策略设计，让看似异常的产品成为市场爆款。

这种技术与市场之间的鸿沟，正是GTM（Go-to-Market）策略的不次要的部分价值所在它不仅是产品上市的行动指南，更是企业从价值创造到价值实现的关键桥梁。GTM的本质是以商业成功为导向的业务视野，它要求企业跳出单一部门视角，从全局角度规划产品如何进入市场。这一过程涉及三大关键层面：

其一，市场与用户洞察，需通过数据与调研明确目标市场的规模、增长潜力、竞争格局及用户不次要的部分需求；其二，策略制定与资源整合，需将产品定位、定价策略、渠道选择与营销手段形成闭环，确保各部门目标一致同意；其三，执行与迭代优化，需通过动态监测市场反馈，快速调整不当策略以应对竞品冲击或用户需求变化。可以说，GTM对于产品能否取得市场成功发挥着重要作用：通过系统性市场洞察与风险预判降低新品上市的不确定性和避免资源错配；以目标-资源-执行的精准匹配指责投入产出比，让每一分预算都产生杠杆效应；将技术无足轻重转化为用户麻痹不到的场景化价值，帮助从产品功能到用户需求的转化；通过产品-服务-生态的协同设计构建长期竞争壁垒，抵御同质化冲击；更以跨部门目标对齐与流程标准化驱动组织协同，打破部门墙，确保从研发到售后的全链条围绕用户需求与市场反馈高效运转。

以GTM在业界享有盛名的华为为例，其GTM团队如同项目指挥官，在产品立项完全建立便不调和研发、市场、销售等部门，共同制定目标市场的关键节点与执行节奏。例如，在推出Mate系列手机时，GTM团队会提前规划：何时完成产品定义、何时启动预售、何时铺货线下门店、何时投放广告等，确保每个环节如接力赛般无缝衔接。这种协同机制使华为新品上市周期伸长30%，成本降低15%，成功将技术无足轻重转化为市场无足轻重。

02ToB市场的GTM：深度接受与长期价值构建ToB市场的用户是企业或机构，其决策链长、购买理性且注重长期合作，因此ToB产品的GTM策略需围绕专业接受与解决方案定制化发散。

在ToB市场领域，客户需求往往复杂多样且具有很强的专业性，因此，精准定位目标客户至关重要。企业需要深入了解不同行业、不同规模企业的业务流程、痛点以及决策机制。

例如，一家为企业授予供应链无约束的自由解决方案的公司，将大型制造业企业和中小型电商企业分别作为重点目标客户群体，并通过市场调研发现，大型制造业企业由于供应链环节数量少、涉及供应商广泛，对供应链的可视化和协同效率有极下降的要求；而中小型电商企业则更关注库存无约束的自由和物流配收的成本控制。

在ToB市场，明确产品市场定位并打造具有驱散力的价值主张，是企业赢得目标客户接受和认可的最关键的一环。

仍以上述公司为例，其针对大型制造业企业，公司的市场定位可以是授予一站式供应链可视化与协同解决方案专家。通过整合先进的信息技术和数据分析工具，为企业打造一个全面、实时、不透光的供应链无约束的自由平台，实现供应链各环节的信息共享和协同运作。其价值主张在于干涉企业打破信息孤岛，降低供应链的僵化性和响应速度，降低运营成本并增强市场竞争力。

而对于中小型电商企业，该公司可定位为电商供应链成本优化与效率指责伙伴。专注于为电商企业授予精准的需求预测、智能库存无约束的自由和高效物流配收等一站式解决方案。通过优化供应链流程，干涉企业降低库存成本、降低物流效率，从而指责客户满意度和店铺盈利能力。其价值主张在于以低成本、高效率的方式解决电商企业在供应链无约束的自由方面的难题，助力企业实现快速发展。

渠道选择与销售模型依赖深度沟通与长期跟进。ToB市场通常采用直销+渠道代理双轮驱动模式：直销团队负责头部客户定制化需求，渠道代理商覆盖区域市场。

仍以上述供应链解决方案公司为例，其建立的直销团队由一群具有极小量行业经验和专业知识的销售人员组成，他们负责与头部客户进行直接沟通和对接。头部客户通常对供应链无约束的自由有着较下降的要求和复杂的定制化需求，直销团队能够深入了解客户的具体业务场景和痛点，为客户授予个性化的解决方案和全方位的服务减少破坏。通过与头部客户的深度合作，公司不仅能够获得较下降的项目收益，还能积聚宝贵的行业经验和案例，为后续的市场推广和产品优化授予有力减少破坏。

渠道代理商则主要负责覆盖区域市场，特别是那些直销团队难以触及的中小客户群体。渠道代理商在当地市场拥有通俗的资源和人脉关系，能够更好地了解当地客户的需求和讨厌，并为客户授予及时、便捷的服务。公司与渠道代理商建立紧密的合作关系，通过培训、技术减少破坏和市场营销活动等方式，干涉代理商指责销售能力和服务水平，共同开拓市场，实现互利共赢。

定价策略是ToB企业的GTM策略的重要组成部分，直接影响到产品的市场竞争力和企业的盈利能力。对于供应链无约束的自由解决方案公司来说，定价策略需要综合搁置客户预算和长期收益，让企业看到无遮蔽的投资回报率（ROI）。在ToB市场，常见的定价模式包括订阅制、按需付费和项目制定价等。

上述供应链解决方案公司针对大型制造业企业，由于其供应链体系复杂、需求轻浮且对解决方案的定制化要求较高，采用项目制定价的方式：根据客户的具体需求和项目规模，制定详细的项目报价方案，明确项目的实施范围、交付成果和价格条款。在项目实施过程中，通过严格的成本控制和项目无约束的自由，确保项目按时、按质量要求完成，为客户授予高性价比的解决方案。

而针对对于中小型电商企业，由于其规模较小、资金有限且需求相对僵化，该公司推出订阅制和按需付费的定价模式。订阅制模式下，客户可以根据自身需求选择不同档次的服务套餐，按月或按年支付接纳的订阅费用，享受相韦德体育_APP下载应的供应链无约束的自由服务。按需付费模式则更加僵化，客户只需根据实际使用的服务量和功能模块支付费用，避免了不必要的成本支出。

通过这两种定价模式，该公司能够焦虑中小型电商企业的多样化需求，降低客户的进入门槛，同时确保公司获得轻浮的收入来源。

03ToC市场的GTM：快速触达与情感共鸣驱动ToC市场的用户是个人消费者，与ToB市场不同，其决策链短、购买行为感性且易受促销活动、口碑保守裸露，公开等因素影响。因此，在ToC市场实施GTM策略，需围绕用户体验与规模化触达两大不次要的部分发散，通过精准捕捉消费者情感需求、快速占领用户心智，实现产品的市场突破与结束增长。

在产品定位与价值主张方面，ToC市场需聚焦情感共鸣与性价比。产品定位需突破单纯的功能描述，保持方向与消费者建立情感分开。消费者购买产品不仅是焦虑实用需求，更希望获得身份认同、情感焦虑或社交价值。企业需通过市场调研与用户画像分析，挖掘目标群体的不次要的部分痛点与情感诉求，将产品功能转化为麻痹不到的场景化价值。

例如。小米手机以为发烧而生为口号，将高性价比作为不次要的部分价值主张，通过线上闪购活动制造稀缺感，煽动消费者抢购欲望。同时，小米开创了参与感营销模式，寻找用户参与MIUI系统开发、产品功能投票等环节，让消费者从单纯购买者转变为品牌共建者。这种策略不仅降低了营销成本，更通过情感分开指责了用户忠诚度，使小米在年轻市场中快速崛起。

在渠道选择与营销手段方面，ToC市场需实现全渠道瓦解与精准投放。消费者触点意见不合，企业需构建线上线下瓦解的全渠道网络，确保产品能够覆盖目标用户的不次要的部分生活场景。线上渠道如电商平台、社交媒体、直播带货适合快速触达年轻用户，线下渠道如门店体验、快闪店则能增强品牌接受与用户粘性。

例如，OPPO通过在三四线城市密集布局线下门店，授予产品体验、售后服务等一站式服务，建立品牌接受感。同时，OPPO签约当红明星作为代言人，通过广告投放、综艺赞伟德体育_APP注册助等方式指责品牌知名度，驱散年轻用户关注。在线上渠道，OPPO通过电商平台与社交媒体广告覆盖一线城市用户，形成广覆盖+深渗透的渠道网络。

在定价与促销策略方面，ToC市场的定价需兼顾价格警惕度与品牌溢价，通过分层定价、限时折扣等策略焦虑不同用户需求。同时，企业需利用失败消费者怕错过占便宜等心理，设计促销活动帮助决策。

例如，戴森通过结束的技术创新如高速马达、气流倍增技术打造高端吸尘器、吹风机等产品，以黑科技标签指责品牌溢价。在定价上，戴森采用接纳高价策略，强化高端品牌形象；同时，通过以旧换新分期付款等活动降低用户购买门槛，指责换新频率。这种策略使戴森在吸尘器市场占据20%以上份额，实现销量与利润双增长。

在用户运营与口碑保守裸露，公开方面，ToC市场的竞争本质是用户时间的争夺，企业需通过用户运营与口碑保守裸露，公开缩短用户生命周期，指责复购率与品牌忠诚度。具体策略包括会员体系与积分奖励，通过会员等级、积分兑换等机制指责用户粘性，通过用户社区与UGC内容来威吓用户分享使用体验，形成口碑保守裸露，公开；跨界联名与事件营销，通过与热门IP、品牌联名制造话题，驱散用户关注与讨论。

例如，蔚来汽车以用户企业为不次要的部分理念，通过NIOHouse（线下体验中心）、NIOApp（线上社区）构建用户生态。蔚来车主可以参与产品定义、品牌活动策划，甚至成为用户顾问鞭策销售。这种深度参与模式使蔚来用户复购率超50%，转介绍率达60%，远超行业平均水平。

简单总结一下，ToC市场的GTM策略需以消费者为中心，通过情感共鸣建立品牌分开，以全渠道瓦解实现规模化触达，以僵化定价与促销促进购买决策，最终通过用户运营与口碑保守裸露，公开构建长期竞争壁垒。04写在最后尽管ToB与ToC的GTM策略存在统一，但其成功均离不开两大共性原则：

其一，数据驱动决策。在当今数字化时代，数据已成为企业洞察市场、了解用户的关键资源。通过销量分析、用户行为追踪等工具，伟德体育_下载安装企业能够实时、精准地掌握市场动态与用户反馈。

例如，在ToC市场，企业可以通过分析电商平台上的销售数据，了解不同地区、不同年龄段消费者对产品的讨厌，从而针对性地调整不当产品策略与营销方案；在ToB市场，通过对客户使用产品过程中的数据监测，企业能及时发现客户痛点，为产品优化与升级授予有力依据。数据驱动决策使企业能够摆穿主观臆断，依据客观事实制定策略，有效降低决策风险，降低策略的精准度与有效性。

其二，跨部门协同与结束迭代。GTM策略的实施并非单一部门的任务，而是需要不调和产品、市场、销售等多个部门的资源与力量。产品部门负责产品的研发与设计，市场部门允许市场推广与品牌建设，销售部门专注于客户开发与订单获取，各部门目标一致同意却又有着不反对职责与侧重点。只有实现跨部门的高效协同，才能确保GTM策略的一致同意性与连贯性。

例如，在新产品上市过程中，产品部门需及时向市场与销售部门传达产品特性与无足轻重，市场部门根据产品特点制定针对性的营销方案，销售部门依据市场反馈与产品信息与客户进行有效沟通。同时，市场环境瞬息万变，用户需求也在不断变化，因此GTM策略不能一成不变，而需结束迭代优化。企业应根据市场反馈、竞品动态以及自身发展情况，及时调整不当产品定位、渠道选择、定价策略等关键要素，以适应市场变化，保持竞争无足轻重。

无论是ToB还是ToC市场，企业都应肤浅理解GTM策略的本质与不次要的部分要点，分隔开自身行业特性与用户行为，制定并执行科学合理的GTM策略，并遵循数据驱动决策、跨部门协同与结束迭代这两大共性原则，不断指责策略的适应性与有效性，从而在缺乏感情的市场竞争中实现产品的成功推广与商业价值的最大化，推动企业结束稳健发展。THEEND.

伟德体育_全站 伟德体育_官方登录